Por nuestro aniversario, mi esposa me regaló un libro. Me encantan los libros, pero este en particular tiene un significado especial: es el regalo que celebra nuestros 16 años de matrimonio.

Por supuesto, comencé a leerlo al día siguiente y me ha encantado. Se titula Lo que nunca cambia en un mundo cambiante, del autor Morgan Housel.

Una de las frases que capturó mi atención fue: “Las mejores historias ganan.” Y sinceramente, creo que es cierto.

Como seres humanos, conectamos rápidamente con las historias; son la base de la comunicación. Cuando algo nos resulta interesante, prestamos más atención. Por eso las películas, las novelas y los dramas nos cautivan: nos sumergen en relatos estructurados que nos mantienen atentos a lo que sucede en pantalla.

Según Donald Miller, todas las historias siguen un patrón narrativo. En primer lugar, conocemos a un personaje: el Héroe. Este personaje tiene un problema, aunque al inicio no siempre es consciente de ello. Sin una solución clara, el Héroe se encuentra en una encrucijada hasta que conoce al Guía, un personaje con experiencia que demuestra empatía y autoridad.

El Guía no solo comprende el problema del Héroe, sino que también le ofrece un plan claro para superarlo. Sin embargo, antes de alcanzar su meta, el Héroe enfrenta desafíos y momentos de duda. En ese punto, debe tomar una decisión: actuar con valentía y seguir el plan o quedarse estancado y enfrentar el fracaso.

El Guía lo impulsa a tomar acción, proporcionándole los pasos necesarios para superar los obstáculos. Si el Héroe sigue el camino trazado, encontrará el éxito; de lo contrario, corre el riesgo de fracasar. Esta estructura narrativa es la base de las grandes historias y también se aplica al marketing y la comunicación.

Y, como ya sabemos, en todas las películas y series, el Héroe consigue superar los obstáculos.

Emociones más, emociones menos, eso es lo que nos entretiene, lo que nos permite identificarnos con los personajes y proyectarnos en ellos. Porque, en el fondo, anhelamos esos mismos resultados en nuestra vida. Queremos sentirnos triunfadores.

Las historias nos cautivan porque nos muestran aquello que nos hace falta. Esas son las historias con las que más conectamos.

Pero, ¿cómo podemos aplicar esto en el ámbito de los negocios?

Donald Miller, en sus libros, aborda este tema repetidamente y afirma que, si queremos tener éxito en nuestros emprendimientos, debemos contar mejores historias. Y, como diría Morgan Housel: “La mejor historia gana.”

Ese es nuestro objetivo como emprendedores: convertirnos en los mejores narradores. Debemos trasladar nuestro emprendimiento al plano de la historia, de la narrativa, para cautivar a nuestros clientes.

Pero atención: Donald Miller insiste en que no debemos ser los Héroes de la historia. Nuestro cliente es el Héroe, y nuestro trabajo es convertirnos en el Guía que lo ayude a superar los obstáculos que enfrenta. En este contexto, nuestra empresa y nuestros servicios son los medios que permitirán al Héroe alcanzar sus objetivos.

Debemos crear una historia donde nuestro cliente sea el protagonista y nuestros servicios sean el recurso clave para ayudarlo a lograr lo que desea. Nuestro rol es el de expertos, los Guías que lo acompañan en su camino al éxito.

Ahora bien, ¿qué hay de ti? ¿Sabes qué es lo que realmente desean tus clientes?